作者：苏杭

出品：洞察IPO

(资料图)

2022年1月6日，玛格家居股份有限公司（以下简称“玛格家居”）向证监会递交了深市主板上市的招股书；5月20日，证监会发出了反馈意见，两个月后，玛格家居更新招股书，随后就是漫长的排队等待。

2023年2月17日，全面注册制规则发布实施，主板排队公司随后全面平移至各交易所，3月1日，玛格家居向深交所递交了上市申请。

作为一家定制家具企业，玛格家居依赖经销商，却也被经销商的不当行为拖累，而神秘的“个体户张庆伟”为何被证监会关注，创始股东的股权纠纷到底是真解决了还是有人在隐忍不发？

入局大宗业务致毛利率下降，应收账款上升

玛格家居主要从事全屋定制家居产品研发、设计、生产、销售及服务，主要产品包括定制衣柜、室内木门、整体厨柜等。

2019年-2021年及2022年1-6月（以下简称“报告期内”），玛格家居营业收入分别为8.25亿元、8.4亿元、10.26亿元，2020年、2021年营收增幅分别为1.82%、22.20%。

其中定制衣柜为最主要收入来源，报告期内收入分别为7.25亿元、7.22亿元、8.85亿元及3.69亿元，占比分别达到89.3%、87.56%、87.65%及81.94%。

近些年，整体橱柜、室内木门等品类稍有增长，但占比仍然较小。可以说，玛格家居实际上仍以衣柜为主，距离全屋定制的定位有不小的差距。

图片来源：玛格家居招股书

同期，其净利润分别为1亿元、9853.27万元、1.09亿元及2842.95万元，净利率分别为12.15%、11.74%、10.59%及6.2%，逐年下降。

至于净利率下降的原因，主要在于毛利率，报告期内，其主营业务毛利率分别为39.18%、39.18%、36.66%及31.83%。

一方面，2019年度至2021年度，经销商模式下定制衣柜产品定价时参考40%的预期毛利率，受经销模式影响，定制衣柜整体毛利率有所波动，但保持在40%左右；2022年1-6月，受原材料价格上涨和销售淡季双重影响，毛利率有所下降。

另一方面，也是招股书中没有点明的，公司直接与房地产企业、学校等大宗客户开展定制家居产品销售合作的大宗业务的影响。

报告期各期，玛格家居大宗业务收入分别为1265.48万元、2622.97万元、1724.58万元和4807.79万元，占主营业务收入的比例分别为1.56%、3.18%、1.71%和10.66%。

大宗业务的毛利率显著低于经销模式。报告期内，定制衣柜的毛利率在经销商模式下分别为40.80%、41.66%、39.60%及35.96%，而在大宗业务模式下分别仅为22.14%、26.73%、20.23%及19.75%，近乎腰斩。

玛格家居在招股书中写到，报告期内，公司与龙湖、金科等大型知名房地产商建立了密切合作关系，大宗业务收入逐年提升，未来公司将紧跟行业趋势，加快推进大宗业务的开拓，加速业绩增长。

依靠地产公司，业绩增长或许真的指日可待，但风险也不小，这一点玛格家居的同行们深有体会。

同样在IPO排队的陶瓷企业马可波罗控股股份有限公司，2019年-2021年共计提了近12亿元的坏账准备，其中2020年对恒大地产8.39亿元应收票据计提了3.36亿元坏账准备，2021年又对部分地产客户的2.68亿元应收票据计提了1.79亿元坏账准备。

2021年，定制衣柜行业的龙头索菲亚（002572.SZ）对应收恒大款项计提了3.7亿元坏账准备，计提比例达80%。

逐步入局大宗业务的玛格家居也开始展现了受影响的苗头。

报告期各期末，公司应收账款分别为804.00万元、305.79万元、213.25万元和2129.42万元，占主营业务收入的比例分别为0.99%、0.37%、0.21%和4.72%。

2022年6月末较2021年末上涨了近10倍，其中67.62%来自地产大客户。

图片来源：玛格家居招股书

经销商“跑路”成典型

相比较刚处于起步阶段的大宗业务，玛格家居还是更依赖线下经销商。

报告期内，玛格家居来自经销商模式的的收入占比分别达到98.44%、96.82%、98.29%及89.34%。

此外，由于定制家居需要上门测量尺寸，产品定做好后再由门店上门安装，因此，对门店测量和施工人员的技术及服务水平都有更高的要求。

截至2022年6月30日，玛格家居在全国范围内拥有754家经销商，821家经销门店，虽然与同行业其他上市公司数量相比较少，但玛格家居管理起来仍然有些“力不从心”。

图片来源：玛格家居招股书

根据福建发布的2022年度十大消费维权典型案例，2022年2月25日，20多名消费者向莆田市城厢区消费者权益保护委员会霞林分会投诉称，莆田市城厢区辰鑫装潢材料店收到消费者定制玛格全屋家具货款200余万元后，不仅未向厂家下订，还在注销门店后继续向消费者收取货款，之后不履约也不退款。

最终在消保委的协调下，引进新代理商代理莆田玛格品牌业务，由商场方、厂方、新代理商与25名消费者分别达成了调解协议，纠纷才得以解决。

无独有偶，2020年9月，山东电视台《一切为了群众》节目也报道过，山东的一位消费者，在玛格家居定制了柜子，签订了总价11万元的装修合同后，却遇到了产品尺寸“缩水”、工期一拖再拖，甚至经销商直接失联的情况。

在黑猫投诉平台上，关于玛格家居拖延交付、尺寸或效果不符，押金不退等问题的投诉也是随处可见，消费者不会深究是否是加盟商的问题，而只会将其归结于玛格家居的产品或服务存在问题，对品牌的构建产生负面影响。

图片来源：黑猫投诉平台

股权纷争存隐患，加盟商转让引争议

除了对外部经销商的管理存在纰漏，玛格家居的内部控制也存在瑕疵。在反馈意见中，证监会对玛格家居提出了39个问题，其中就包括一名加盟商“张庆伟”。

1999年，玛格家居的实际控制人唐斌从政府部门辞职，下海进入木地板销售行业；2000年，高琴加入唐斌的木地板经营店，两人又共同经营过橱柜、壁柜等品类；2004年，两人共同创立玛格装饰（后成为玛格家居全资子公司，2019年7月注销）。

2016年以前，唐斌、高琴二人以个体工商户的名义从事玛格家居重庆市主城区经销商的经营工作。

2016年6月，二人将门店转让给张庆伟，并约定为鼓励并支持张庆伟创业，采取先经营，再根据其经营情况分批支付转让款的方式进行。

在此期间门店未能实现盈利，最终转让价款未支付，重庆市主城区经销商的实际控制人仍为唐斌、高琴。

2018年4月，张庆伟与欧亚琴签订转让协议，由非关联方欧亚琴接手经营重庆主城区域经销商。

在此期间，个体户张庆伟对玛格股份形成了大额的货款拖欠，截至2019年末形成了应收账款733.47万元，2020年7月才全额收回。

2021年5月，唐斌和高琴分别支付了上述货款拖欠产生的资金占用费68.11万元和27.24万元，共计95.35万元。

目前，张庆伟仍为玛格家居员工，而唐斌、高琴为何要将玛格家居在大本营重庆市的经营交给一位没有收购能力，显然也不善经营的经销商，目前已不可知。

不过，在张庆伟手中“半死不活”的业务，到了新主人手中却焕然一新。

2018年10月，欧亚琴作为大股东合资成立了重庆一粟联创家居有限公司，成立的第二年起，这家公司就连续三年成为玛格家居的第一大客户，2022年上半年为第三大客户，各期产生的销售金额分别为1398.26万元、1494.87万元、1751.95万元及939.85万元，占比分别为1.70%、1.78%、1.71%及2.05%。

另一边，唐斌和高琴却对簿公堂。高琴向法院提起了对广东玛格唐投资有限公司，重庆玛格家居有限公司的股东资格确认纠纷诉讼，但随后又于2019年4月撤诉。

而广东玛格唐投资有限公司，即玛格家居当时的控股股东，由唐斌持股80%，高琴持股20%。

2019年7月，广东玛格唐投资有限公司将其持有的玛格有限50.168%的股权转让给唐斌，12.542%转让给了高琴。

截至招股书签署之日，唐斌直接持股51.16%，通过金玛咨询及天玛咨询间接持股0.44%及3.50%，为公司的控股股东、实际控制人，高琴直接持股13.94%。

图片来源：玛格家居招股书

不过，这对多年搭档并未签署一致行动协议，不知是否因为心中仍存芥蒂。

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原文标题 : 经销商“跑路”成典型，玛格家居不顾前车之鉴硬搭地产大宗快车？